La campaña #WeAreProspects de Walnut corrige el proceso de ventas B2B

La innovadora empresa emergente de demostración de productos Walnut diseñó su moderna plataforma de experiencia de ventas para ayudar a los vendedores de SaaS a conectarse sin problemas con sus clientes potenciales. Utiliza demostraciones interactivas personalizadas y sin código que están completamente optimizadas para maximizar el proceso de ventas B2B.

El objetivo de Walnut es perfeccionar la experiencia de compra B2B. Esto llevó a sus fundadores a minimizar y simplificar el proceso de ventas en lugar de agregarle otra capa de complejidad. El objetivo desde el primer día ha sido revolucionar el proceso de ventas B2B y reconstruir cada experiencia de compra desde cero.

Es por eso que la startup no ha dejado de equipar a los vendedores con sus revolucionarias soluciones SaaS. Walnut también ha trabajado para dar a los destinatarios de transacciones de ventas B2B una voz muy real a través de su campaña viral #WeAreProspects.

La lucha por vender... y la mayor batalla por comprar (especialmente en ventas B2B)

Vender es un proceso complejo y cada vez más difícil. Internet ha acercado al mundo, lo que naturalmente ha aumentado la competencia. Las audiencias objetivo también son fácilmente accesibles. Pero puede conducir a un caso de parálisis de análisis cuando los departamentos de ventas intentan repartir sus presupuestos entre una variedad de oportunidades y canales de ventas.

Aunque vender sigue siendo un desafío complicado, comprar tampoco se vuelve más fácil. De hecho, el proceso de compra se ha vuelto más complicado que nunca. Incluso para las interacciones B2C, que prosperaron en el mercado en línea del siglo XXI, el proceso de compra sigue siendo intenso y, en ocasiones, incluso abrumador. Los consumidores deben navegar a través de una miríada interminable de anuncios que se encuentran en su camino. Deben elegir entre innumerables opciones y diferentes canales de comunicación para participar y realizar una compra.

Y, sin embargo, la experiencia de venta B2C es, en muchos sentidos, mejor que nunca. Los consumidores tienen la oportunidad de conocer los productos. Ambos pueden buscar (y proporcionar sus propias) reseñas reales. Los consumidores pueden hacer preguntas y buscar respuestas. Pueden realizar investigaciones que les ayuden a conectar sus propios puntos débiles y preocupaciones con soluciones que funcionen mejor para ellos.

Barreras tradicionales al proceso de ventas B2B

Por el contrario, las ventas B2B son posiblemente más difíciles, especialmente en el complejo mundo de las plataformas y el software SaaS. Para el proceso de ventas B2B, hay muchos obstáculos que se interponen en el camino de una experiencia de ventas efectiva.

Por ejemplo, los prospectos de ventas a menudo tienen que pasar por una gran cantidad de pasos diferentes para acercarse a un producto. Esto es problemático porque, según Forrester, tres de cada cuatro compradores B2B prefieren preguntar que hablar con profesionales de ventas para obtener más información sobre productos y servicios. En otras palabras, necesitan acceso para evaluar sus necesidades y cómo un producto en particular podría satisfacerlas. Cuando un producto sigue siendo esquivo durante las primeras etapas de un embudo de ventas, puede dañar la experiencia de ventas y, en ocasiones, incluso matarla prematuramente.

Además, muchas organizaciones también se enfocan en el vendedor en lugar del prospecto. Usan estrategias de ventas centradas en el vendedor que se enfocan en el desempeño de un vendedor o equipo de ventas en lugar de enfocarse en los prospectos mismos.

Silos de datos y fragmentación

Los silos de datos también limitan la capacidad de muchas empresas para aprovechar sus puntos fuertes en el departamento de ventas B2B. Esto significa que los equipos de marketing y el personal de ventas no siempre tienen disponible la información más relevante y detallada cuando interactúan con un cliente potencial.

Todo esto conduce a una experiencia de ventas B2B estancada e incluso frustrante, y la prueba está en el pudín. Un informe reciente publicado por Gartner afirmó que casi el 80 % de los encuestados utilizaron la frase "muy complejo o difícil" para describir su compra más reciente. No ayuda que el ciclo promedio de ventas de SaaS B2B sea de 84 días. Esto es equivalente a pasar un trimestre entero haciendo una compra.

La experiencia de ventas B2B está claramente rota y ya es hora de que los innovadores hagan algo al respecto. El proceso de venta B2B debe dar un giro que lo acerque al modelo B2C...