5 причин, чому кожен стартап повинен пропонувати безкоштовний рівень, і 1 велика причина, чому вони не повинні

Добре продумана стратегія безкоштовних рівнів може бути неймовірно ефективною для залучення нових клієнтів або клієнтів, що очікують. Погано виконана стратегія безкоштовного рівня може назавжди зашкодити вашому бренду.

Мій друг володіє бейсбольною командою нижчої ліги. Одного разу він сказав мені, що має правило для рекламних акцій, які він проводить, щоб максимально збільшити участь в іграх. Він робив знижки — або навіть жертвував — їжу, напої, сувеніри та все, що пов’язано з досвідом на футбольному полі.

За винятком одного: самих квитків на гру.

"Як тільки ви це зробите, - сказав він, - ви знеціните продукт у полі".

Звичайно, він має рацію, і це головна причина, чому ви ніколи не повинні роздавати «польовий продукт» безкоштовно. Проте стартапи, особливо технологічні, постійно пропонують свій продукт як безкоштовний рівень. Вони дозволяють вам використовувати їхній продукт скільки завгодно, скільки завгодно довго та в певних межах.

Ось у чому річ. Ці безкоштовні рівні працюють. Без сумніву, але в певних межах.

Зрештою, незалежно від розміру знижки чи тривалості пробного періоду, продукт завжди матиме хіт у сприйнятій цінності. У якийсь момент цей вплив на бренд більше не вартий додаткового коефіцієнта конверсії. Коли ви згадуєте лідерів ринку – Disney для паркових квитків, Apple для апаратного забезпечення, Netflix для потокового передавання – ви розумієте, що переможці категорій не знижують свій продукт або, принаймні, повертають його.

Чому я кажу вам, що вашому стартапу потрібен безкоштовний рівень? Тому що в такому випадку я хочу, щоб ви зробили девальвацію вашого продукту. Я дізнався, що коли ви зменшуєте вартість продукту в певних межах, ви отримуєте знання та силу, щоб запобігти собі та своїм клієнтам від шкідливих звичок.

Шкідлива звичка №1: ваші безкоштовні клієнти не використовують ваш продукт

Якщо ви усунете «біль» із вартості продукту, ви позбудетеся будь-якої штучної потреби в цьому. Коли це трапляється, ви одразу розумієте, наскільки клієнтам «потрібен» ваш продукт порівняно з тим, наскільки вони «хочуть» ваш продукт.

Я зрозумів, що якщо клієнти безкоштовного рівня не використовують продукт або мають низький рівень взаємодії з ним, це лише питання часу, коли клієнти-платники зрозуміють, що вони платять занадто багато за продукт, який їм не потрібен, незалежно від того, скільки вони платять або скільки хочуть.

Дізнайтеся, як залучити свій безкоштовний рівень, і це стане гарантією того, що ваші клієнти, які платять, теж зацікавляться.

Шкідлива звичка №2: ваші клієнти безкоштовної пропозиції зловживають вашим продуктом

Надмірне використання може свідчити про те, що немає достатньо вагомих причин, щоб стати платним клієнтом. Можливо, ви даєте забагато, але, швидше за все, те, що ви пропонуєте на платному рівні, не варте цієї ціни. Або будь-якою ціною.

Є кілька програм і продуктів SaaS, якими я користуюся на безкоштовному рівні, які пропонують платний рівень, який мені не подобається. Однак, якби мені сказали, що я повинен почати платити за те саме використання, яке я отримую сьогодні, я б заплатив миттєво – якщо не знайшов би конкурента, який пропонує такий самий рівень використання безкоштовно, сценарій, який загалом імовірний .

Шкідлива звичка №3: ​​клієнти вашої безкоштовної пропозиції зловживають вашим продуктом

Це проблема "Waterford Crystal як дверна зупинка". Неправильне використання або зловживання безкоштовним продуктом зазвичай свідчить про те, що справжня цінність продукту не повідомляється належним чином, якщо взагалі.

Але, незважаючи на поширену думку, неправильне використання та зловживання продуктом також може виявити можливості з точки зору випадків використання, які продукт офіційно не стосується, і...