7 причин, чому рентабельність інвестицій у маркетинг є проблемою

Як бізнес-консультант і ангел-інвестор, я часто прошу вас оцінити рентабельність маркетингових інвестицій або вартість залучення клієнтів (CAC). Хоча я розумію, що високий рівень впевненості в цих цифрах є недосяжною метою, вартість виконання роботи та порівняння вашого бізнесу з конкурентами того варта. Ви робите правильні інвестиції та окупаєтеся?

Нещодавно дивлячись епізод «Shark Tank», я зрозумів, що той факт, що інвестори-акули зосереджуються на ваших відповідях на ці запитання, також є тестом на надійність вашої ділової хватки, оскільки це призводить до інших доречних запитань про маржу, канали та ваше розуміння ключових сильних сторін клієнтів.

Я був радий побачити, як ця тема та пов’язані з нею стратегічні рішення добре висвітлені в нещодавній книзі Джима Еверхарта «». Пан Еверхарт передає свої десятирічні досвіди керівництва в одну з найбільших маркетингових агенцій між компаніями, яка працює з підприємствами по всій країні. Тут я перефразовую основні виклики, які він визначає, додаючи власні ідеї:

1. Маркетингова рентабельність інвестицій вимагає міжкомпанійної інформації.

Керівники та інвестори повинні знати, чи є у вас і чи використовуєте ви ключові джерела відповідних даних, зокрема веб-аналітику, дані управління продажами та програмне забезпечення для керування взаємовідносинами з клієнтами (CRM). Ми хочемо бути впевненими, що ви можете розірвати розбіжності та керувати результатами.

Поточний термін для всіх цих онлайн-дій і результатів – «контент-маркетинг». Він охоплює вашу маркетингову стратегію, яка використовується для залучення, залучення та утримання клієнтів шляхом створення та поширення відповідних статей, відео, подкастів та інших засобів масової інформації. Не нехтуйте ними.

2. Територіальні війни між людьми ускладнюють оцінку.

Якщо ви думаєте, що важко змусити технічні системи спілкуватися одна з одною, я виявив, що ще важче подолати розрив між різними професіоналами, які їх інтерпретують. Вам потрібен сильний керівник відділу маркетингу (CMO) із чіткою стратегією витрат і показниками для вимірювання результатів.

Культурні чи ідеологічні відмінності лежать в основі воєн за територію, які можуть знищити бізнес, створивши політичні поля битви, які унеможливлюють рентабельність інвестицій і всі зусилля між компаніями. Ваше завдання тут — створити та плекати позитивну культуру, усуваючи ці проблеми.

3. Рідко існує узгодження між продажами та маркетингом.

З мого досвіду, вашою найбільшою проблемою буде оптимізація різнорідних внесків ваших продажів і маркетингових організацій, кожній з яких потрібно більше ресурсів і більше кредиту для рентабельності інвестицій. Тут ніщо не замінить незалежний аналіз експертів поза відповідними організаціями.

Крім того, дослідження показують, що компанії, яким не вдається поєднати свої відділи маркетингу та продажів, мають нижчу рентабельність інвестицій і втрачають 10% або більше свого доходу на рік. Вашим пріоритетом завжди має бути надання правильного вмісту з потрібними контактами.

4. Поведінку покупця важко передбачити та визначити кількісно.

У будь-якому випадку вам доведеться керувати безліччю ринкових нематеріальних активів, включаючи ідентифікацію бренду та вподобання покупців. Я запевняю вас у необхідності справді прислухатися до відгуків клієнтів, як на випередження в дослідженні ринку, так і в післяпродажних оглядах. Використовуйте їх, щоб установити межі ймовірності явних результатів ROI.

5. Зовнішні партнери та канали впливу є складними.

Звичайно, ви повинні працювати з партнерами та каналами, щоб кількісно визначити їхні витрати та внески та нормалізувати загальні результати. Загалом я вважаю, що дистриб’юторські партнерства з VAR – це чудовий спосіб зменшити CAC, а також бу...