Посібник лідера SaaS щодо ціноутворення у 2023 році
Компанії SaaS вступають у 2023 рік у «жорсткому режимі». Усі факти вказують на ще один важкий рік для економіки. Доступ до фінансування буде складним, і оскільки багато компаній затягують паски, зростання буде нелегким для SaaS-компаній, яким буде набагато важче залучати кожного нового клієнта.
Фокус зміщується зі швидкого зростання на ефективність. Фінансові директори вже ретельно переглядають контракти, щоб визначити потенційну економію: 57% ІТ-команд кажуть, що відчувають тиск, щоб скоротити свої витрати на SaaS, і ця тенденція посилиться у 2023 році. Прогнозувати це мають постачальники SaaS: лише ті, які демонструють реальну цінність і гнучкість для своїх клієнтів, виживуть.
Але незважаючи на все це, у 2023 році зростання все ще можливе, оскільки лідери користуються нагодою, щоб переглянути важелі зростання, які раніше ігнорувалися. Ціноутворення є одним із найважливіших і ставатиме дедалі важливішою ціллю для компаній SaaS, оскільки вони прагнуть зменшити відтік, одночасно максимізуючи цінність від наявних клієнтів.
Завдяки порадам експертів із ціноутворення SaaS у різних галузях, ось як отримати максимальну віддачу від власної стратегії ціноутворення у 2023 році.
1. Розглядайте ціноутворення як важіль зростанняХоча ціноутворення завжди було рушійною силою зростання для багатьох лідерів SaaS, зараз настав час поглянути на це по-новому. Коли були хороші часи, усі зосереджувалися на зростанні як на першому пріоритеті, а ціни просто мали бути «достатньо хорошими». Але основи зараз важливіші, і багато компаній перебувають у режимі виживання. Якщо ви ще цього не зробили, зараз саме час поекспериментувати.
Найочевидніше, з чого почати – оцінити поточну стратегію ціноутворення та зрозуміти, де можна впровадити інновації.
Джеймс Вуд, старший віце-президент Insight Partners, рекомендує перевірити, наскільки потужним є ваш бізнес у сфері ціноутворення: "Якщо ви не змінювали ціноутворення протягом трьох-чотирьох років і отримали значний вплив на ціноутворення завдяки вдосконаленню продукту, забезпеченню цінності для клієнтів або справді успішним випадкам використання – настав час переглянути, як повністю змінити гру щодо ціноутворення.
2. Утримуйте клієнтів у центрі ціноутворенняСтратегія ціноутворення, яка найкраще підійде вашому бізнесу, залежить від ваших клієнтів. Не ризикуйте будь-якими змінами, доки не матимете твердого, керованого даними розуміння їхніх потреб, пріоритетів і того, як вони використовують ваш продукт. Отримавши це, будьте уважні, оцінюючи нові моделі ціноутворення.
Наприклад, ціноутворення на основі використання (UBP) може заплутати клієнтів, які хочуть заздалегідь знати свої витрати. Якщо ви плануєте розгорнути це, вам потрібно обдумано брати з собою клієнтів, вирішувати їхні проблеми та показувати їм, як вони можуть отримати користь від UBP під час рецесії.
Використовуйте свій набір технологій, щоб забезпечити повну видимість використання та витрат, щоб клієнти могли краще керувати витратами, а ви могли збільшити дохід.
«Зі зростанням ціноутворення на основі використання та приватного ціноутворення клієнти вимагатимуть кращої видимості та передбачуваності цін, що має відображатися в інструментах, які вони використовують», — сказав Крістіан Овенс, засновник і генеральний директор Paddle.
3. Зробіть стратегію ціноутворення командною роботоюОскільки ціноутворення стає пріоритетом для керівників, це те, за що відповідає все більше людей, від фінансових директорів до директорів з маркетингу. Замість того, щоб працювати розрізнено, найуспішніші інноватори залучають до процесу більше людей і функцій під час планування та впровадження нових моделей ціноутворення.
Наприклад, залучіть команди своїх продуктів, щоб зрозуміти, за які функції клієнти готові платити додатково та який показник використання найкращий для вас і ваших клієнтів. Водночас ваша команда з питань успіху клієнтів може оцінювати потреби клієнтів і відповіді на них, коли впроваджуються нові тарифи, тож ви можете адаптуватися по ходу роботи.
«Для будь-якого проекту ціноутворення ви матимете масу зацікавлених людей», — сказав Вуд. «Коли люди працюють разом, випробовують стрес і враховують занепокоєння зацікавлених сторін, у підсумку вони отримують кращий, більш структурований і більш потенційний проект».
4. Добре подумайте, перш ніж підвищувати ціниУ 2022 році компанії SaaS підвищили ціни на...
Компанії SaaS вступають у 2023 рік у «жорсткому режимі». Усі факти вказують на ще один важкий рік для економіки. Доступ до фінансування буде складним, і оскільки багато компаній затягують паски, зростання буде нелегким для SaaS-компаній, яким буде набагато важче залучати кожного нового клієнта.
Фокус зміщується зі швидкого зростання на ефективність. Фінансові директори вже ретельно переглядають контракти, щоб визначити потенційну економію: 57% ІТ-команд кажуть, що відчувають тиск, щоб скоротити свої витрати на SaaS, і ця тенденція посилиться у 2023 році. Прогнозувати це мають постачальники SaaS: лише ті, які демонструють реальну цінність і гнучкість для своїх клієнтів, виживуть.
Але незважаючи на все це, у 2023 році зростання все ще можливе, оскільки лідери користуються нагодою, щоб переглянути важелі зростання, які раніше ігнорувалися. Ціноутворення є одним із найважливіших і ставатиме дедалі важливішою ціллю для компаній SaaS, оскільки вони прагнуть зменшити відтік, одночасно максимізуючи цінність від наявних клієнтів.
Завдяки порадам експертів із ціноутворення SaaS у різних галузях, ось як отримати максимальну віддачу від власної стратегії ціноутворення у 2023 році.
1. Розглядайте ціноутворення як важіль зростанняХоча ціноутворення завжди було рушійною силою зростання для багатьох лідерів SaaS, зараз настав час поглянути на це по-новому. Коли були хороші часи, усі зосереджувалися на зростанні як на першому пріоритеті, а ціни просто мали бути «достатньо хорошими». Але основи зараз важливіші, і багато компаній перебувають у режимі виживання. Якщо ви ще цього не зробили, зараз саме час поекспериментувати.
Найочевидніше, з чого почати – оцінити поточну стратегію ціноутворення та зрозуміти, де можна впровадити інновації.
Джеймс Вуд, старший віце-президент Insight Partners, рекомендує перевірити, наскільки потужним є ваш бізнес у сфері ціноутворення: "Якщо ви не змінювали ціноутворення протягом трьох-чотирьох років і отримали значний вплив на ціноутворення завдяки вдосконаленню продукту, забезпеченню цінності для клієнтів або справді успішним випадкам використання – настав час переглянути, як повністю змінити гру щодо ціноутворення.
2. Утримуйте клієнтів у центрі ціноутворенняСтратегія ціноутворення, яка найкраще підійде вашому бізнесу, залежить від ваших клієнтів. Не ризикуйте будь-якими змінами, доки не матимете твердого, керованого даними розуміння їхніх потреб, пріоритетів і того, як вони використовують ваш продукт. Отримавши це, будьте уважні, оцінюючи нові моделі ціноутворення.
Наприклад, ціноутворення на основі використання (UBP) може заплутати клієнтів, які хочуть заздалегідь знати свої витрати. Якщо ви плануєте розгорнути це, вам потрібно обдумано брати з собою клієнтів, вирішувати їхні проблеми та показувати їм, як вони можуть отримати користь від UBP під час рецесії.
Використовуйте свій набір технологій, щоб забезпечити повну видимість використання та витрат, щоб клієнти могли краще керувати витратами, а ви могли збільшити дохід.
«Зі зростанням ціноутворення на основі використання та приватного ціноутворення клієнти вимагатимуть кращої видимості та передбачуваності цін, що має відображатися в інструментах, які вони використовують», — сказав Крістіан Овенс, засновник і генеральний директор Paddle.
3. Зробіть стратегію ціноутворення командною роботоюОскільки ціноутворення стає пріоритетом для керівників, це те, за що відповідає все більше людей, від фінансових директорів до директорів з маркетингу. Замість того, щоб працювати розрізнено, найуспішніші інноватори залучають до процесу більше людей і функцій під час планування та впровадження нових моделей ціноутворення.
Наприклад, залучіть команди своїх продуктів, щоб зрозуміти, за які функції клієнти готові платити додатково та який показник використання найкращий для вас і ваших клієнтів. Водночас ваша команда з питань успіху клієнтів може оцінювати потреби клієнтів і відповіді на них, коли впроваджуються нові тарифи, тож ви можете адаптуватися по ходу роботи.
«Для будь-якого проекту ціноутворення ви матимете масу зацікавлених людей», — сказав Вуд. «Коли люди працюють разом, випробовують стрес і враховують занепокоєння зацікавлених сторін, у підсумку вони отримують кращий, більш структурований і більш потенційний проект».
4. Добре подумайте, перш ніж підвищувати ціниУ 2022 році компанії SaaS підвищили ціни на...
What's Your Reaction?
