Засновник Gainsight PX Міккі Алон про використання вашого продукту як двигуна зростання

Зростання, кероване продуктом (PLG), було прийнято компаніями SaaS будь-якого розміру як масштабований підхід до розвитку бізнесу, але це особливо привабливо в часи економічної невизначеності та економії коштів. Зрештою, якщо ви можете використовувати свій продукт для зростання вашої організації, не потрібно покладатися на армію маркетологів і продавців. Якщо все зроблено правильно, це дає змогу робити більше з меншими витратами.

Хоча PLG зазвичай асоціюється з безкоштовними пробними версіями або безкоштовними моделями, це цілісна стратегія, яка виходить за рамки залучення й може вплинути на весь життєвий цикл клієнта, заглиблюючись у послідовність переходів, вирішуючи питання утримання, розширення та запобігаючи страшним витокам відро. І для сьогоднішнього гостя, Мікі Алона, це найкращий спосіб вести стабільний бізнес SaaS.

З досвідом роботи в області інформатики та вмінням розробляти продукти, Мікі став співзасновником Insightera в 2014 році, платформи націлювання та персоналізації в реальному часі, яку пізніше придбала Marketo, де він очолював глобальну команду інженерів як GVP протягом майже три роки. У 2018 році він почав створювати те, що згодом стане Gainsight PX, програмним забезпеченням для керування продуктом, яке допоможе компаніям краще розуміти дані про використання, щоб вони могли надсилати повідомлення своїм користувачам у потрібному місці та в потрібний час. Нещодавно він став співавтором електронної книги Mastering Product-Led Growth, у якій він описує тактику надання персоналізованих продуктів.

У сьогоднішньому епізоді ми спілкуємося з Мікі, щоб поговорити про те, як компанії можуть поставити продукти на перший план у своїй стратегії розвитку.

Якщо у вас мало часу, ось кілька коротких порад:

У SaaS B2B існує велика прогалина в доступності. Переконайтеся, що ваші клієнти знають про повний набір функцій, які пропонує ваше рішення, і про те, як отримати від нього максимальну користь. Більшість точок взаємодії клієнта буде всередині продукту. Використовуйте дані про використання, щоб створити кращий досвід і стимулювати зростання. Клієнти вважають за краще платити за те, що вони використовують – модульний досвід із пакетами початкового рівня дозволяє легко прийняти ваше рішення та розширювати його в міру зростання. Клієнти хочуть бути незалежними. Покращуйте роботу з продуктом, надаючи їм правильні інструменти для виконання роботи. Щоб PLG працював, вам потрібна підтримка лідерства, міжфункціональне узгодження та відповідальний власник, який буде керувати цим рухом.

Переконайтеся, що ви не пропустите жодного найцікавішого, підписавшись на Inside Intercom на Apple Podcasts, Spotify, YouTube або захопивши RSS-канал у вибраній програмі для читання. Нижче подано дещо відредаговану стенограму епізоду.

Створення ростової машини

Ліам Джераті: Міккі, ласкаво просимо на шоу. Ми раді бачити вас.

Мікі Алон: Дякую, що прийняли мене.

Ліам: Перш за все, не могли б ви дати мені уявлення про ваш професійний досвід? З чого для вас все почалося?

Мікі: Ну, це почалося, коли мені було 12 чи 13 і я почав кодувати. Я закохався в те, що може робити комп’ютер. Коли я вивчав інформатику та отримав ступінь магістра ділового адміністрування, я зрозумів, що насправді хочу створювати програмні рішення. Я розпочав власний бізнес у 2012 році. Першим рішенням, яке я створив, був насіннєвий бізнес із моїм найкращим другом зі старших класів, і те, що ми створили тоді, — це досвід бренду. Це була дивовижна подорож, щоб створити рішення типу автоматизації маркетингу та бізнес.

"Ми виявили, що набагато дешевше та ефективніше продавати нашим існуючим клієнтам, ніж залучати нових клієнтів"

Я народився в Тель-Авіві, Ізраїль, і переїхав до затоки 10 років тому. Мою першу компанію придбала Marketo, і я приєднався до Marketo протягом трьох років, очолюючи їхню глобальну команду розробки продуктів, і це було дивовижним досвідом побачити, як державна компанія стала лідером у сфері обслуговування клієнтів у галузі автоматизації ринку. Потім я зрозумів, що ми приймаємо рішення про продукт без великої кількості даних, і ми побачили, що набагато дешевше та ефективніше продавати нашим існуючим клієнтам, ніж залучати нових клієнтів. Ми спробували зробити це як Marketo, який переважно є електронною поштою, але це не дуже добре спрацювало. Надсилати повідомлення своїм існуючим клієнтам електронною поштою буде дуже проблематично. І це змусило мене створити нове рішення, Gainsight PX, програмне забезпечення для керування продуктом, яке...