Міф ARR про 1 мільйон доларів у індустрії програмного забезпечення

Александру Стен, серійний підприємець і генеральний директор Tekpon, єдина платформа для всіх програмних потреб.

Ніхто не скаже вам на початку вашої підприємницької кар’єри, що ви зіткнетеся з багатьма неможливими речами, які, на думку інших, мають бути головним напрямком вашого бізнесу. Але дозвольте мені сказати вам зі свого досвіду, що ви зазнаєте невдачі, якщо створите свій стартап після того, що ринок представляє як справжній успіх. Перше, що спадає на думку, це помилкова думка, що стартап – це не бізнес. І дозволь мені сказати тобі, майбутній генеральний директор стартапу, що це реальна річ, якою важче керувати, ніж компанією, яка вже розвивається. Але є й інші міфи про цю галузь, про які варто згадати.

Чи існує «чарівна формула» для 1 мільйона ARR?

Це одна з казок, у яку вірять більшість власників стартапів. Більшість із них вважає, що існує чарівна формула, подібна до тих, що містяться в Excel, яка допоможе їм досягти 1 мільйона доларів щорічного постійного доходу (ARR). І ми не можемо нікого звинувачувати у вірі в такі прекрасні цілі, окрім людей, які повинні знати секретні кроки до їх досягнення у неможливий термін. Але також я б сказав вам, що це можливо. Однак якщо головною метою вашого стартапу є досягнення цієї віхи, ви пропустили кілька важливих віх на своєму шляху.

Це все ще важливий показник для вашого стартапу?

Це не є важливим показником вашого успіху, маркетингу та продажів. Однак це те, чого я навчився за останні два роки, керуючи командою та стартапом і створюючи продукт, придатний для SaaS та індустрії програмного забезпечення. Звичайно, тепер легше зробити це з самого початку з меншою кількістю клієнтів, ніж 10-15 років тому. Але, знову ж таки, це необов’язково для успіху вашої ідеї та стартапу. І все ж легше потрапити в раунд фінансування A/B, коли ви досягнете 1 мільйона ARR.

Навіть якщо ви не збираєтеся досягти цієї віхи через шість-дев’ять місяців, вам все одно потрібно наполегливо працювати й розуміти свій продукт і потреби клієнтів. І після цього кроку вам доведеться працювати та з’ясувати, як рухатися далі, щоб не лише зберегти своїх клієнтів, які принесли вам 1 мільйон доларів, але й знайти нових клієнтів.

Що має бути вашим пріоритетом?

Замість того, щоб зациклюватися на цій цифрі, ви та ваша команда повинні зосередитися на продукті чи послузі, які ви створюєте. Поставте себе на місце клієнтів і запитайте себе, як служба, яку ви створюєте, може допомогти вам. По суті, послуга повинна мати можливість продавати себе без команди продажів, яка потребує підштовхування людей чи компаній. Тому продукт має бути вашим пріоритетом, і клієнти з бажаними продажами можуть приходити, навіть не підозрюючи, чи ви робите чудову роботу.

Звертайте увагу на потреби своїх клієнтів.

На жаль, я не погоджуюся з тим, що наші клієнти завжди диктують, що ми робимо, але я можу сказати, що ми приділяємо увагу їхнім потребам. Зрештою, ми прагнемо допомогти людям покращити свою роботу та життя та розумно витрачати гроші. Отже, якщо ви робите своїх клієнтів щасливими, вони можуть стати вашим голосом у майбутньому. Можливо, вони вас захищають. Знову ж таки, у мене немає чарівної формули для цього, але найкраща порада, яку я можу дати, це спробувати це кілька разів. Навіть коли у вас закінчилися ідеї, продовжуйте. Ви можете відкрити щось нове, що змінить правила гри для вашого стартапу.

Я не хочу руйнувати жодних міфів, але я лише ділюся тим, чого я та моя команда навчилися за останні два роки. Ми були пограбовані прекрасним міфом про досягнення 1 мільйона ARR за короткий проміжок часу, тому що ми думали, що у нас є чудова ідея. І справді, наша ідея чудова, але спочатку нам потрібно було створити продукт на основі цієї ідеї та зосередитися на тому, як допомогти людям. Пам’ятайте, що успішнішим ви будете, тим швидше ваші клієнти доведуть вас до бажаного етапу.

Насправді більше стартапів досягають цього рівня принаймні через два роки. І їм пощастило, тому що потрібні кошти, щоб існувати протягом цього часу, щоб мати можливість розвивати свою ідею. Але я вірю, що удача на тій самій ділянці шляху, що й інші...