Чому ви повинні надавати клієнтам чудовий досвід за чудову ціну

Томмі Мелло, власник A1 Garage Doors, 100 дол. Компанія М+ Home Services. Ділюся тим, що я навчився, щоб допомогти іншим підприємцям розвиватися.

Багато підприємців, яких я знаю, одержимі ціновою конкуренцією.

Ось чому це може бути помилка:

Ви не можете виграти приз. Хтось інший збирається скоротити свою маржу або отримати з-за кордону та запропонувати нижчу ціну. І хоча ви можете виграти в ціні, чи хочете ви, щоб вас знали як бренд грошей у вашій галузі? Хочете, щоб вас знали як найдешевшого хлопця?

Існує набагато краща і, можливо, більш прибуткова стратегія для залучення бізнесу.

Змагайтеся за цінність, а не за ціну.

Іншими словами, станьте найкращим брендом на ринку.

Але чому люди все ще бояться брати більше?

Я знову і знову казав іншим підрядникам, що вони повинні стягувати більше, але багато з них кажуть такі речі, як «Мої клієнти не хочуть це платити» або «Хтось збирається продати вас дешевше». Один хлопець навіть запитав мене: «Як ти спиш вночі [коли так багато заряджаєш]?»

Слухайте. Ось чого вони не розуміють:

Ви можете стягувати найвищі ціни, але ви повинні надавати найкращі послуги.

У моїй компанії ми стягуємо високі ціни, і ми впевнені в цьому на 100%. Для чого? Ми віримо, що маємо найкращий продукт у галузі, і з першого дня ми навчаємо наших співробітників, щоб забезпечити найкращий досвід для клієнтів. (Насправді, минулого року я витратив 700 000 доларів США на абсолютно новий навчальний заклад!)

Ви виконуєте якісну роботу. Ви заряджаєте його. Це так просто.

Ви стягуєте плату на основі ціни чи вартості? Ось різниця...

У 2012 році я отримав гарну угоду на дах. Це була справжня знижка...але через два роки дах протік.

Тоді я зрозумів, що придбати чудовий продукт чи послугу, навіть якщо вони не найдешевші, набагато краще. Я маю кращий досвід, я почуваюся щасливішим і маю менше головного болю.

Отже, ось запитання для вас:

Чи ви платите на основі ціни чи вартості?

І якщо це ще не було зрозуміло, я рекомендую вам ніколи не конкурувати за ціною. Я маю на увазі, як ви збираєтеся не відставати від Amazon чи Walmart чи будь-кого іншого великого у вашій галузі? Як ви збираєтеся виділитися, окрім ціни? Я просто не розумію.

Ось дві поради щодо стягнення плати за вартістю:

• Створіть враження від своєї послуги чи продукту: думайте про першу мить, коли ваш клієнт дізнається про вашу послугу... до останнього моменту. Як ви можете «здивувати» їх на кожному етапі їх спілкування з вами? Ваші клієнти запам’ятають не вартість, а досвід.

• Об’єднайте різні продукти чи послуги в один пакет: об’єднавши різні функції в одній пропозиції, ви можете легко запропонувати своїм клієнтам набагато більшу цінність, ніж ваші конкуренти. Це звичайна стратегія для «суперпрограм».

Що ви повинні сказати, коли ваш клієнт каже "ні"?

Тепер, якщо ваш клієнт не хоче платити за вами й каже: «У мене зараз немає грошей», ви перетворюєте це на процес продажу. «Ні» – це насправді добре в продажах, оскільки тоді ви розумієте причини вагань вашого клієнта.

Ти робиш ось що: дивишся їм у очі, посміхаєшся та скажеш:

"Ось що я зробив би для своєї мами, і ось чому..."

Все, що ви робите, — це просто показуєте, що хочете для них найкращого й що ви на їхньому боці. Тоді замовкніть і слухайте.