Залучайте більше клієнтів, уникаючи цих 7 запитань

Дзвінки з відділом продажів можуть бути сильними ситуаціями для торгового представника, оскільки може бути важко влучити в усі потрібні нотатки та сказати правильні речі, щоб перетворити потенційного клієнта на клієнта, який платить.

Але знати, що говорити, так само важливо, як і знати, чого не говорити. Наприклад, негайні запитання щодо бюджету та термінів подальшої роботи можуть сприйматися як наполегливі та відмовляти потенційного клієнта від співпраці з вами.

Щоб допомогти відділам продажів уникнути цієї долі та залучити потенційних клієнтів, група успішних підприємців пояснює, яких запитань слід уникати в розмові з продавцями та чому.

«Ви приймаєте рішення?»

Хоча запитати потенційного клієнта, чи він той, хто приймає рішення, можна переконатися, що ви розмовляєте з правильною людиною, але таке формулювання може зашкодити его і відштовхнути клієнта, каже Карл Кангур, засновник і генеральний директор Above House.

"Ви все одно можете отримати відповідь, ставши кращим слухачем", - додає Кангур. «Якщо вони не приймають рішення, ви повинні надати їм інформацію, яку вони потребують, щоб продати їх начальству чи партнерам незалежно від цього».

«Який ваш бюджет? »

Запитання про бюджет потенційного клієнта може здатися очевидним, але Крістін Кімберлі Маркет, засновник і креативний директор Marquet Media, LLC, каже, що це зводиться до спроби домовитися з клієнтом.

"Вони просто хочуть купити те, що їм потрібно", - каже Марке. «Якщо ви запитаєте їх: «Який у вас бюджет?» клієнт відчує, що ви намагаєтеся змусити його купити те, чого він не хоче або не може собі дозволити".

«Чи можу я отримати вашу електронну адресу?»

Люди втомилися віддавати свою адресу електронної пошти за дуже низьку ціну, каже Нік Вендітті, директор електронної комерції StitchGolf. Якщо ви хочете отримати електронну адресу потенційного клієнта, важливо пообіцяти йому більше, ніж одноразову знижку чи майбутні акції.

"Коли ви запитуєте чиюсь адресу електронної пошти, ви просите його час", - каже Вендітті. «Урізноманітніть свою презентацію та дайте їм реальну причину довірити свій бізнес вам».

"Ви хочете зв'язатися зі мною?" »

Деякі продавці намагаються заспокоїти потенційного клієнта, даючи йому можливість підхопити розмову, коли вони будуть готові. Однак це залишає м’яч на полі потенційного клієнта, каже Жівель Ламано, генеральний директор Lamano Law Office, – і якщо вони скажуть, що зв’яжуться з вами, вони можуть ніколи.

"Натомість я кажу: "Скільки часу вам потрібно, щоб приділити своєму рішенню належну увагу, щоб ми могли внести щось у календар як дату перегляду?", - каже Ламано. «Чітко визначте, хто, що і коли збирається робити».

'Що ви хочете купити?'

Успішний продаж рідко ґрунтується на бажанні придбати певний продукт чи послугу; це більше стосується вирішення проблеми. Ось чому Вікас Агравал, генеральний директор і співзасновник Infobrandz, радить торговим представникам ніколи не запитувати клієнта: «Що ти хочеш купити?»

"Замість цього продавець повинен запитати клієнта: "Як ви хочете туди потрапити?", - каже Агравал. зацікавленість клієнтів купити ваш продукт."

«Ви вирішили?»

За словами Стефані Уеллс, співзасновниці та технічного директора Formidable Forms, запитати потенційного клієнта, чи він вирішив, може бути великим розчаруванням.

"Це ком...