4 preguntas vitales que los líderes empresariales deben responder

Lo que más me gusta de la enseñanza son las sesiones de preguntas y respuestas. El 25 de agosto participé en una sesión de preguntas y respuestas con dos emprendedores que habían leído mi libro, .

Me recordó una pregunta fundamental: ¿cuáles son las preguntas vitales de los inversores, clientes, empleados, proveedores y otros que los líderes empresariales deben responder para mantener su negocio en crecimiento?

Aunque no es exhaustivo, ofrecí cuatro preguntas críticas para el éxito empresarial y cómo los líderes empresariales pueden encontrar respuestas convincentes.

1. ¿Qué tan grande es su mercado objetivo y qué tan rápido está creciendo?

Esta pregunta es fundamental porque si no hay mercado para tu producto, no podrás desarrollar un negocio a su alrededor.

Los inversores y los empleados se preocupan por el tamaño y el crecimiento del mercado porque quieren apostar o trabajar para una empresa que podría cotizar en bolsa. Esto significa que debe alcanzar los $100 millones en ingresos mientras crece más del 30% por año. Si la empresa puede cotizar en bolsa, los capitalistas de riesgo generarán un retorno de la inversión (ROI) y las opciones sobre acciones de los empleados se volverán valiosas.

Los inversionistas de riesgo esperan que una empresa no gane más del 10 % de un mercado. Entonces, para lograr esta escala y tasa de crecimiento, dirija su negocio a un mercado direccionable de al menos $ 1 mil millones. Por supuesto, los inversionistas prefieren mercados mucho más grandes y buscarán asegurarse de que el tamaño del mercado que usted les proporcione sea realmente accesible. Por ejemplo, los clientes de este mercado pagarán por su producto.

Aquí hay tres consejos para ayudarte a responder esa pregunta:

Busque investigaciones creíbles que cuantifiquen el tamaño y el crecimiento de su mercado objetivo Si no existen tales estudios, desarrolle una estimación basada en la cantidad de clientes potenciales, la cantidad de unidades de producto que comprarán cada año y el precio por unidad. Entreviste a clientes potenciales para estimar la participación de este tamaño de mercado que su empresa puede abordar

2. ¿Cuál es su cuota de mercado actual y cómo la incrementará?

Las empresas suelen participar en una cartera de mercados. Como escribí en (DGS), las grandes empresas a menudo obtienen la mayor parte de sus ingresos de la desaceleración o reducción de los mercados. Al mismo tiempo, deberían invertir en nuevos mercados que se están desarrollando muy rápidamente.

Los líderes empresariales buscan retener su parte del pastel del mercado maduro mientras aumentan su participación en mercados nuevos y de rápido crecimiento. Esto es importante para los inversores, los clientes y los empleados porque, a menos que su empresa esté ganando cuota de mercado, se está quedando atrás de la competencia. Y cuanto más persista esto, mayor será el riesgo de que su negocio sufra una disminución en la valoración, se quede sin fondos para crear mejores productos y tenga que despedir a empleados talentosos.

Para responder a esta pregunta, haga lo siguiente:

Utilice una investigación de mercado creíble para estimar su cuota de mercado y las tendencias recientes Si eso no existe, divida sus ingresos por el tamaño total del mercado para obtener una aproximación de su cuota de mercado. Como se detalla en DGS, pregunte a los clientes qué factores usan para elegir entre su negocio y sus competidores, qué tan bien su negocio cumple con estos Criterios de compra del cliente (CPC) y si está mejorando su posición competitiva. Realice un seguimiento de la retención de clientes y la cantidad de compras de los clientes a lo largo del tiempo Lanzar nuevos productos que respondan mejor al CPC que los productos de la competencia

3. ¿Cuánto capital necesita su empresa y qué rendimiento pueden esperar los inversores?

Para seguir creciendo, necesita reunir capital para contratar personal, comprar materias primas, construir fábricas, desarrollar nuevos productos y procesos y abrir oficinas de ventas.

Dígales a los patrocinadores potenciales cuánto necesita y qué retorno pueden esperar. Los empleados que saben que su empresa está realizando inversiones altamente rentables para el crecimiento futuro están más motivados para trabajar duro.

Como describí en DGS, h...