Si la idea de negociar por cualquier cosa te produce sudores fríos, tranquilo, no estás solo.

Incluso los negociadores más experimentados experimentan nerviosismo y miedo al negociar. Negociar sin miedo, de la Dra. Victoria Medvec, reconocida experta en operaciones de alto riesgo y asesora de Compañías Fortune 500. Es un libro de lectura obligada que a menudo recomiendo a los directores ejecutivos y altos ejecutivos que entrenan conmigo.

Ya sea una adquisición corporativa de alto riesgo, su cheque de pago o simplemente la hora de acostarse de sus hijos, la vida está llena de negociaciones. Las tácticas de Medvec se basan en una compilación de estudios de ambos lados de una negociación. Una de las partes tomará la iniciativa negociando con confianza y maximizando el éxito. El otro tiene miedo de perder el caso y dañar la relación.

Es importante construir una estrategia de negociación considerando en todo momento satisfacer las necesidades de la otra parte. Cuanto más sepa sobre los intereses, objetivos y opciones de la otra parte, más poder tendrá. Al desarrollar su estrategia, apunte a los siguientes objetivos:

Responda las preguntas de la otra parte y satisfaga sus necesidades.

Indique qué hace que usted, su producto o su servicio sean diferentes y únicos.

Construir y desarrollar la relación con la otra parte.

Ten metas ambiciosas para maximizar tus resultados.

Dos poderosas estrategias que podrían favorecer a tu lado a la hora de negociar.

BATNA o "Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado". Es tu mayor fuente de energía para preparar tus opciones o tu plan B (o C, D y E). También es cómo valora las opciones de la otra parte o BATNA y lo usa para establecer su objetivo comercial.

MESO o "Oferta Múltiple Equivalente Simultánea". ¿Preferirías tener múltiples ofertas, o mejor dicho, múltiples formas de ganar? A la gente a menudo le gusta elegir y evaluar todas las opciones. Te hace sonar sincero y cooperativo, y eres más estratégico al pensar en todas sus necesidades y traer más a la mesa de negociaciones.

Las cinco F del negociador intrépido:

Ve PRIMERO. Las investigaciones nos dicen que, por lo general, quien propone primero tiene la ventaja porque te permite tomar la iniciativa.

ENFÓCATE en ellos reuniendo la lógica que muestra cómo satisfaces sus necesidades.

Enmarque su oferta correctamente en términos de pérdidas potenciales, en lugar de resaltar los beneficios, para crear un sentido de urgencia en la otra parte y actuar a su favor. Esto evitará que permanezcan en la comodidad del statu quo.

Sea FLEXIBLE ofreciendo varias opciones para llevar el trato posible a un trato. Trabaja en "cómo" y no en "si" trabajamos juntos.

Evite las ofertas BAJAS. Sea sólido y claro acerca de su oferta y comparta formas en que puede ayudarlos a alcanzar sus objetivos, en lugar de esperar a que presenten una nueva oferta.

Hay un punto en el que debe finalizar la negociación con una táctica de compromiso en torno a "la junta solo aprobó esto" o "solo se me permite llegar tan lejos". De esta manera, está diciendo que el trato debe cerrarse ahora y no está cerrando la puerta a más conversaciones, pero debe ceñirse al acuerdo que está discutiendo.

Lo que funciona para mí es que trato de recordar que el otro lado también tiene miedo. Son solo humanos como tú. La negociación suele comenzar con un "no" y no debe verse como un muro, sino como una ventana de oportunidad...