Secreto de negociación: nadie es ilógico

Siempre que se encuentre en una negociación, es posible que la persona con la que está interactuando comience a actuar de forma ilógica. Es posible que haya logrado un trato perfecto en el que todos ganan, pero la otra persona está pidiendo algo que parece completamente irrazonable. O tal vez incluso están cancelando el trato por razones que no tienen sentido. Parecen completamente irracionales en este punto. Personalmente, eso me vuelve loco. Como ingeniero, me cuesta mucho hablar con alguien que no creo que esté actuando racionalmente.

Pero aprendí a cambiar mi tono con el tiempo. Lo que entendí es que nadie es ilógico. La clave es comprender qué impulsa sus prioridades y su visión del mundo. Una vez que entiendas esto, todo cambiará.

Déjame explicarte.

Si el dinero importa más

Incluso alguien que parece completamente irracional parecerá lógico una vez que entiendas su visión del universo y lo que los impulsa. Una vez que entiendes de dónde vienen, todo comienza a tener sentido.

Y una vez que descubras lo que es importante para ellos, entonces tienes opciones para las cosas que puedes darles en la negociación que ellos valoran y tú valoras mucho menos. Se convierte en una vulnerabilidad, un punto ciego de su parte que puedes usar a tu favor para cerrar un trato.

Un ejemplo es conocer la crianza de una persona y las circunstancias de sus primeros años de vida. Si alguien creció pobre y sin un centavo, esto podría seguir influyendo en sus acciones y decisiones en la edad adulta. Si está negociando con alguien así y todo lo que parece estar enfocado es cuánto dinero recibirá como parte del trato, aparentemente descuidando otros términos ventajosos que podría recibir, puede parecer irracional al principio. Incluso podrías pensar que solo son codiciosos.

Pero, usando las circunstancias de su niñez como contexto, todo tiene sentido. Continúan siendo guiados por los peldaños inferiores de la jerarquía de necesidades de Maslow. Están orientados al dinero porque no quieren volver a experimentar la pobreza nunca más.

Si negocia con alguien así, podría ofrecerle la posibilidad de obtener algo más, como mejores términos, a cambio de algo de dinero. Un negociador astuto puede hacer que el precio general sea atractivo y ganar la negociación sobre los términos y el momento de los pagos.

Cuando la percepción lo es todo

Otra área que puede hacer que alguien actúe de una manera que puede parecer ilógica es cuando son extremadamente conscientes de la imagen. Son personas que se preocupan por cómo los perciben los demás. Estas son las personas que se presentan con trajes hechos a la medida, relojes caros y vehículos de lujo. Si está negociando con alguien así, puede ser extremadamente importante que se perciba como "ganador" del trato. Los japoneses lo llaman salvar las apariencias. Puede que tengas un trato perfecto sobre la mesa, pero si creen que los demás no pensarán que se han aprovechado de ti, es poco probable que cierres el trato.

Este puede ser un obstáculo difícil de superar. Pero brinda la oportunidad de hacer un trato en el que parecen haber ganado el trato, pero no lo han hecho. Un ejemplo podría ser que el nombre de su empresa continúe en la empresa fusionada, pero a un precio más bajo, y usted tendrá el control operativo total.

Afiliación y poder

Otra área a observar es cuando las personas están motivadas por la membresía. Es posible que no les importe si el trato es bueno o malo si las personas "correctas" dicen que sí a algo similar. Estas personas solicitan sus referencias y quieren saber si ha trabajado con personas que les agradan y respetan. Si no lo ha hecho, probablemente no llegue a un acuerdo porque su principal motivación es adherirse a estas afiliaciones. Un ejemplo de esto sería hacer un mal trato financiero para involucrarse en una empresa fundada por una celebridad.

Un atributo final que podría conducir a lo que parece ser un comportamiento irracional en una negociación es cuando las personas están impulsadas por el poder, especialmente cuando se trata de poder político. Podrían estar obsesionados con conseguir...