Сандж Бхайро з Intercom про створення правильної основи для розширення бізнесу

Зростання є, мабуть, найбільш визначальною та бажаною характеристикою технологічних компаній. Ці лінійні діаграми, які показують швидке зростання залучення користувачів або вибуховий ARR, були синонімами галузі протягом останнього десятиліття.

Однак зростання рідко буває лінійним, про що надто чітко свідчить поточний економічний клімат. Він коливається, перебуває на плато, зростає та падає з кожним новим раундом фінансування, новим конкурентом, новим технологічним стрибком або навіть глобальною пандемією чи економічним спадом. Але непередбачуваність змінних не означає, що ви не можете планувати зростання. А для Intercom, віце-президента відділу продажів у регіоні EMEA, Сандж Бхайро, масштабування – це саме те, у що вам потрібно інвестувати, щоб забезпечити максимально послідовне та лінійне зростання.

Сандж почав працювати в Salesforce у 2005 році, коли в компанії було близько 1000 співробітників і кілька сотень мільйонів доходів. Він був частиною її розвитку протягом 14 років, займаючи кілька керівних посад на кількох ринках у регіоні EMEA. На той час, коли він залишив Google Cloud як віце-президент із операцій і зростання клієнтів у регіоні EMEA, Salesforce мала приблизно 17 мільярдів доларів доходу та майже 50 000 співробітників.

>

Сандж має великий досвід розширення команд продажів у компаніях, що розвиваються, і саме тому з листопада минулого року він керує продажами в регіоні EMEA в Intercom. З ним він приносить уроки, які він засвоїв за останні 20 років у галузі, і, як він сказав нам, небагато речей є важливішим, ніж створення міцної основи для зростання та розробка моделі продажів, яка може привести вас туди, куди ви завгодно. хочу піти.

У сьогоднішньому епізоді ми поспілкувались із Санджем, щоб поговорити про розширення команд продажів, що робить хорошого продавця та стратегії досягнення найкращих результатів для ваших клієнтів.

Ось деякі з наших улюблених висновків із розмови:

Для розвитку бізнес-організації потрібна хороша основа. Залучайте та розвивайте таланти та інвестуйте в ресурси підтримки, такі як адаптація, підтримка продажів та інженерія продажів. Чітко й часто повідомляйте про своє бачення розвитку та переконайтеся, що ви створюєте культуру, у якій люди відчуватимуть, що вони налаштовані на успіх. Запрошуючи команди продуктів до процесів продажів і навпаки, ви збагачуєте їх інформацією, яка сприяє кращому досвіду та сильнішій дорожній карті. У часи економічної невизначеності вам потрібен гнучкий процес продажів, який може адаптуватися до потреб клієнтів і забезпечувати більш відчутні результати, менше тертя та чітке повернення інвестицій. Хороші продавці не просто захоплюються рішеннями, які вони продають, вони глибоко дбають про те, щоб забезпечити якісний досвід і знайти правильний результат для своїх клієнтів.

Якщо вам подобається наше обговорення, перегляньте інші епізоди нашого подкасту. Ви можете стежити за оновленнями в iTunes, Spotify, YouTube або завантажувати RSS-канал у обраній вами програмі для читання. Нижче подано дещо відредаговану стенограму епізоду.

Нова глава

Ліам Джераті: Сандж, ласкаво просимо. Дуже приємно мати вас у шоу.

Сандж Бхайро: Чудово бути тут. Дуже дякую, Ліаме. Я давно слухаю.

Ліам: Приємно чути. Я згадав деякі з ваших попередніх ролей у вступі, але я хотів би почути від вас про ваш професійний шлях.

Сандж: Ну, це досить довго. З тих пір, як я закінчив коледж, я знав, що хочу працювати в технологіях, у відділі продажів або маркетингу. Я почав, коли Інтернет був ще відносно новим. Бум тоді був навколо ERP (Enterprise Resource Planning) і програм клієнт-сервер для великих підприємств, і саме тут я почав свою кар’єру. У 2005 році мені пощастило приєднатися до компанії під назвою Salesforce, яка щойно стала публічною. Вони проштовхували цей новий спосіб використання технологій – програми для покупок були такими ж простими у використанні, як Amazon. Це був початок хвилі хмари.

"Я розглядав різні варіанти та більш відомі підприємства, думаючи про те, щоб перейти від одного мільярда до п’яти мільярдів як цікаву область для роботи"

Мені пощастило приєднатися досить рано, стати торговим представником і звідти розвиватися. Я провів 14 років у Salesforce на різних керівних і управлінських посадах і зрештою став головним операційним директором у регіоні EMEA, перш ніж вирішив, що 14 років це, мабуть, занадто багато й що мені потрібно зробити щось інше. Тож я приєднався до Goo...