Повторне прискорення: знайдіть нові драйвери зростання вашого бізнесу

На цьогорічній конференції Web Summit у Лісабоні я виступив із доповіддю про те, як компаніям слід думати про роботу в цих важких економічних умовах, і як насправді вони можуть досягти зростання в цих умовах.

Ви можете перегляньте слайди тут або прочитайте ілюстровану стенограму мого виступу.

Привіт, мене звати Дез із Intercom. Сподіваюся, вам сподобався веб-саміт, а коли він закінчиться, ви повернетеся в офіси, спальні чи кімнати для переговорів із чудовими продуктами на винос, новими контактами, а також трохи оновленими та оновленими.

Боже мій, це був безлад для нашої галузі. Брак доходу, злиття та поглинання, масові звільнення, катастрофа та, так, Figma була куплена.

Навіщо говорити про реакселерацію?

Кожен стартап, з яким я спілкуюся, має одну й ту саму основну проблему: «Минулий рік був чудовим, цей — ні, нам потрібно розвиватися швидше, у вас є якісь ідеї?»

Минулий рік справді був «найкращим із часів», чи не так? Ви не могли помилитися. Компанії справді підвищували 500-кратний ARR. Засновники робили другорядні на своїх ранніх етапах. Належна обачність прийшла у формі "Я впевнений, що хтось інший дивився це". Насправді минулого року було більше, ніж будь-коли, нових єдинорогів і більше «мега-веж» (>100 мільйонів доларів), ніж будь-коли. Якщо ви працюєте в сфері B2B SaaS, у 2021 році ваша оцінка значно зросла, що, ймовірно, призвело до збільшення балансу вашого банку, а також ваших поточних клієнтів. Тим часом створювалося все більше нових стартапів, які мали більше грошей, ніж будь-коли.

Тож ви та всі ваші клієнти мали більше грошей і амбіцій для зростання, ніж будь-коли раніше, і щодня народжувалося багато нових клієнтів. Чудово, правда? Ми всі безсумнівно генії, і весь цей успіх — наша заслуга. Що ж, або це, або ми схожі на того "хлопця з метро" - ми кажемо собі, що виконуємо тут важку роботу, але на практиці це відбувалося з нами чи без нас.

Загалом святкування успіху без чіткого розуміння причинно-наслідкового зв’язку — це те, щодо чого ви повинні бути дуже параноїками.

І ось ми в 2022 році – вежі впали, ціни впали, ціла хмара впала.

На щастя, настають важкі часи, коли венчурні капітали сяють. Деякі з моїх найкращих друзів є інвесторами (тощо), і, звичайно, коли когось назвали «ТОП» у листопаді 2022 року, вони зробили те, що вам справді подобається бачити, як роблять венчурні капіталісти, коли їхні засновники мають проблеми. Вони запустили свої Substacks і найняли свої фантомні твіттери, і вони взялися до роботи.

Тож ми отримали дописи в блогах, канали Twitter і навіть кілька шалених TikToks. Але в розпал контент-маркетингу була порада: поверніться до реальності.

Здорове зростання вирішує всі проблеми

Насправді здорове зростання вирішить усе, але здорова частина цього твердження є надзвичайно важливою. Для багатьох із вас 2022 рік буде дещо складним; ви можете влучити у свою ціль, але не так, як очікували, або можете промахнутися через низку обставин, які не залежать від вас (принаймні, так ви самі собі скажете).

Однак, дивлячись на наступний рік, стає зрозуміло одне: стартапам потрібен здоровий план розвитку, надійний за багатьма змінними. Тож, дивлячись у 2023 рік і думаючи про те, на що ми витрачаємо, куди ми їх витрачаємо, що ми будуємо, кого ми будуємо, чому ми будуємо для них, що ми говоримо потенційним клієнтам, і про те, як ми конкуруємо з нашими конкурентами, я хотів би поділитися кількома думками.

Перш за все: з’ясуйте, що працює

Перший крок — визначити, що саме добре працює у вашому бізнесі. Це здається безглуздим запитанням, але, як і багато інших, ви здивуєтеся, скільки великих компаній не можуть дати вам чіткої, чіткої відповіді. Якби я запитав вас: «Де ваш бізнес найздоровіший?», я впевнений, що ви відповіли б щось на кшталт «Ну, наш основний варіант використання справді хороший».

Але якби я попросив вас пояснити, які найбільш специфічні елементи вашого бізнесу є справді здоровими та розвиваються, від кінця до кінця, від бренду до попиту, від попиту до конверсії, від використання та задоволення до утримання та розширення , ти можеш відповісти?

Розумієте, під час хороших часів у вас є такий спосіб експериментування; все передбачено в бюджеті, і, загалом, ваші амбіції високі, а ваш потенціал безмежний, тому у вас велика спокуса досліджувати простір рішень. Звичайно, ви могли починати як відстежувач витрат, але, блін, «наступного робочого дня» звучить досить добре.

Важкі часи вимагають з'ясувати, що дійсно сильно, що нічого не робить, що може чекати рік, і нарешті ці обставини...