Чому усунення витоків трубопроводів – це питання маркетингу

У світі даних і аналітики маркетинг має бути наукою. Теоретично маркетологи повинні знати, скільки потенційних клієнтів створить певна кампанія – і скільки з цих потенційних клієнтів зрештою перетвориться на можливості продажу. На практиці, здається, світ працює не так добре; нове дослідження показує, що багато маркетологів розчаровані.

У опитуванні, проведеному стартапом RevSure.AI, 71% маркетологів скаржилися на відсутність впевненості у своїй здатності забезпечити, щоб їхня компанія перетворила потенційних клієнтів на продажі. Більше того, 75 %, сказали, що наразі витрачають надто багато часу, відповідаючи на запитання керівників компаній про коефіцієнти конверсії та прогнози.

«У сучасній економіці виробництво трубопроводів є джерелом номер один нового зростання для багатьох компаній», — сказав Діпіндер Сінгх, засновник і генеральний директор RevSure. «Але всі однаково розмовляють про те, як вони підходять до проблеми витоків трубопроводів».

Для тих, кого заплутав цей жаргон, конвеєр компанії — це можливість продажу, що означає, що команда продажів має реалістичну перспективу перетворитися на платоспроможних клієнтів. Таким чином, формування конвеєра – це робота, яку виконує маркетинг для оцінки та обробки потенційних клієнтів від таких кампаній, як реклама, заходи та мережеві зв’язки; ці початкові потенційні клієнти повинні пройти через послідовність, щоб створити бізнес-конвеєр.

Згідно з дослідженням RevSure, ось у чому полягає проблема. «Маркетологи стикаються зі значними труднощами, коли справа доходить до створення здорового трубопроводу», — попереджає Сінгх. «Кожна з цих проблем підживлює одна одну, створюючи цикл перешкод на шляху до успіху, які маркетологи постійно прагнуть подолати».

Головні проблеми, виявлені в дослідженні RevSure, будуть знайомі багатьом маркетологам. До них належать скарги на відсутність адекватних даних для прийняття ефективних рішень, нездатність ефективно масштабувати програми формування попиту, непорозуміння щодо ідеальних профілів клієнтів і покупців, а також проблеми конверсії покупців у каналах і кампаніях.

Багато респондентів також повідомляють про проблеми з розподілом бюджету. Іншими словами, маркетингова функція не знає, куди найефективніше витратити свої гроші, щоб максимально ефективно залучати потенційних клієнтів і здійснювати конвеєр. Наприклад, одна кампанія може залучити більше потенційних клієнтів, але нижчої якості, що призведе до меншої кількості потенційних клієнтів, ніж альтернативна кампанія, яка створила менше потенційних клієнтів, але має вищу якість як вихідну точку.

«Одна з найбільш тривожних речей, яку ми дізналися з дослідження, полягає в тому, що маркетологи не впевнені у своїй здатності здійснювати конверсії протягом маркетингової воронки, оскільки їм важко передбачити вхідні та вихідні дані», — додає Сінгх. «Краще розуміння їхнього трубопроводу є пріоритетом для них у 2023 році».

Звичайно, RevSure не є абсолютно незацікавленою стороною в цій дискусії. Компанія, заснована минулого року, каже, що її платформа на основі штучного інтелекту допоможе маркетологам приймати більш обґрунтовані рішення в цьому процесі.

Платформа отримує дані з систем продажів і маркетингу компанії, застосовує свої алгоритми та надає інформацію про те, як покращити генерацію конвеєрів. Аналіз зосереджується на покращенні коефіцієнта перетворення потенційного клієнта на можливість продажу та на визначенні можливостей, яким слід віддати пріоритет. Це також може надати уявлення про те, які кампанії залучать найкращих потенційних клієнтів.

«Насправді йдеться про перетворення мистецтва маркетингу на науку», — наполягає Сінгх. «Суть будь-якої маркетингової функції полягає в тому, що вона може передати команді з продажу з точки зору якості та кількості можливостей».

Щоб застосувати теорію на практиці, дослідження RevSure показує, що 50% компаній, здатних повністю передбачити внесок у маркетинговий процес, відчули значне збільшення доходу від продажів за останній рік. На противагу цьому, лише 16% компаній, які не мали цієї можливості, змогли досягти подібного успіху.

«Команди продажів завжди мали доступ до хороших інструментів прогнозування продажів, але маркетологи ніколи не мали доступу до еквівалентних інструментів», — каже Сінгх. «Наша мета — дати їм цю суперсилу».