4 стратегії, щоб отримати максимум від вашої команди продажів

Загальновідомо, що всі генеральні директори в душі продавці. Ви повинні бути: як генеральний директор, ваша робота полягає в тому, щоб постійно продавати свій продукт або послуги як своїм клієнтам, так і своїм співробітникам. Але бути продавцем і керувати командою продажів – це абсолютно різні навички.

Команда продажів вашої компанії – це двигун вашого зростання. Керуйте ним добре, і ви постійно залучатимете новий бізнес для прибутку. Керуйте нею неправильно, і ви змарнуєте свій головний двигун зростання.

Як генеральний директор компанії, що розвивається, я керував багатьма ітераціями відділів продажів і знаю тонкощі того, що рухає продавцями. Дотримуйтеся цих порад, щоб зосередитися та керувати своєю командою продажів, щоб максимально використати свій потенціал зростання.

1. Уточніть свої показники успіху та дотримуйтеся їх.

Ваші показники успіху мають бути якомога тісніше пов’язані з результатами. Так, важливо відстежувати щотижневу розсилку електронною поштою та щотижневі зустрічі (як особисті, так і віртуальні), але також обов’язково встановіть чіткі цілі квартального доходу для команди в цілому та для кожного окремого продавця. Мені подобається повідомляти продавцям річні та квартальні цілі доходу, а також давати їм ціль охоплення, якої вони повинні прагнути досягти. Пам’ятайте, що електронні листи та зустрічі продуктивні настільки, наскільки продуктивні вони. З самого початку уточніть зі своєю командою, як буде вимірюватися їх ефективність і до чого ці заходи приведуть (чи ні).

2. Відстежуйте все, завчасно та часто.

CRM, яким ви користуєтеся, має бути основним джерелом правди. Записуйте все. Кожен електронний лист, кожна зустріч, кожен запит на подання — навіть нотатки про розмови з клієнтами мають опинитися у вашій CRM. Коли всі ці дані зберуться в одному місці, вам буде набагато легше використовувати їх для порівняння торгових представників і надання рекомендацій щодо оптимізації ефективності. Наприклад, ці дані можна використовувати для оптимізації рядків теми та тексту ваших електронних листів для отримання найвищих показників відкриття та відповіді. Якщо ви не дотримуєтесь цього, ви не зможете оптимізувати його.

3. Мотивуйте свою команду.

Ні, це не обов’язково має бути машина чи набір ножів для стейка. Використовуйте конкурентоспроможність вашої команди продажів, дотримуючись прозорості: щотижня розсилайте таблиці лідерів продажів, показуючи, хто провів найбільше зустрічей за останній тиждень або залучив найбільше нових справ. Що стосується компенсації, дотримуйтеся жорсткої, прозорої та простої структури компенсації продажів. В ідеалі винагороджуйте своїх продавців на основі чистого доходу (наприклад, валового доходу мінус собівартість проданих товарів), а не валового доходу, щоб у них був стимул продавати прибуткову роботу. Нарешті, встановіть чіткі рівні доходу для кожної назви у вашій торговій організації, щоб ваша команда мала цілі, яких потрібно досягти, щоб отримати наступне просування.

4. Не всі продавці створені рівними.

Як і будь-яка інша спеціальність, не існує жодного типу особистості, який би був успішним у продажах, і найкращі менеджери з продажу розуміють, що кожна особистість вимагає різного стилю управління. Я бачив продавців, яким потрібні щоденні перевірки, щоб переконатися, що вони досягають своїх щотижневих цілей, і я бачив продавців, які відмовилися б від такого рівня мікроуправління. Зрозумійте, що не завжди найкомунікабельніша людина є найкращим продавцем, а різноманітність підходів і особистості є благом для будь-якої команди продажів. Продажі – це пропонувати потенційним клієнтам рішення важливої ​​проблеми – і поки продавець наполегливо працює, активно слухає та активно вирішує проблеми, він може бути успішним.

Керувати відділом продажів — непросте завдання. Але якщо ви дотримуватиметеся цих порад, ваша команда продажів працюватиме як добре змащена машина та отримувати постійний дохід для вашого бізнесу.