Перевищте свій середній рівень: оптимізація стратегії продажів SaaS

На початку цього тижня команда Intercom відвідала SaaStock Dublin, щоб три дні провести неймовірні бесіди та інформативні семінари з найцікавішими новими SaaS-компаніями в галузі.

19 жовтня, в останній день заходу, я з’явився на сцені зростання для фантастичної бесіди з Марком Органом, генеральним директором Categorynauts, і засновником і генеральним директором Influitive і Eloqua, обговорюючи, як компанії можуть розробити виграшні стратегії продажів продовжуючи розвиватися. Під час цієї дискусії ми з Марком використали наш досвід у великих і малих технологічних компаніях і поділилися деякими своїми знаннями.

Сандж Бхайро, віце-президент із продажів Intercom, у розмові з Марком Органом, генеральним директором Categorynauts, на SaaStock Dublin 2022

1. Створіть сильного чемпіона

Незалежно від того, на який сегмент ви націлюєтеся, вам знадобиться сильний поборник, який відстоюватиме ваше рішення. Як правило, ваш чемпіон матиме дуже чітку проблему для вирішення, і він захоче працювати з вами в партнерстві. Сильний чемпіон буде здійснювати внутрішні продажі з вами, якщо ви створите довіру.

Пам’ятайте, що ваш адвокат приділяє вам свій час і довіряє вам. Ви повинні повернути послугу, забезпечивши цінність, бути надійним і надійним і зосередившись на дрібницях. Навіть такі жести, як надсилання подарунків або спілкування з іншими клієнтами, допоможуть побудувати чудові стосунки, які триватимуть роками. Вам знадобиться ваш лідер, щоб допомогти вам зорієнтуватися в бізнесі та розмістити замовлення, і ви їм знадобитеся найбільше, коли їм потрібно сприяти прийняттю, цінності та рентабельності інвестицій.

>

"Ваша перша угода може бути невеликою, але тепер у вас є можливість розширити весь обліковий запис"

2. Не бійтеся починати з малого

Як правило, під час продажу та розширення ваше рішення вирішує конкретну проблему для певного напряму діяльності чи функції. Ваш перший контракт може бути невеликим, але тепер у вас є можливість розширити обліковий запис. Для цієї першої презентації важливо швидко досягти успіху, що зазвичай означає сприяння чи використання, а також прискорення повернення інвестицій.

Якщо ви можете продемонструвати, що ваше рішення приносить цінність певній частині бізнесу, у вас є чудова платформа для подальшого розвитку облікового запису.

Отже, як налаштувати свою команду продажів на успіх клієнтів? Один із способів — мотивувати вашу команду продажів показниками успіху клієнтів або поновленням. Також важливо не створювати фрагментований шлях клієнта до ваших послуг, коли ви переходите від підписання угоди до адаптації, прийняття та поновлення. Що більше ви інвестуєте в покращення шляху до клієнта, то більша ймовірність того, що ви розширите обліковий запис.

"Одна з найбільших помилок, яку я бачу, полягає в тому, що компанії SAAS використовують підхід "універсальний розмір для всіх""

3. Інша компанія, інший рух продажів

Однією з найбільших помилок, яку я бачу, є те, що компанії SAAS використовують універсальний підхід до продажів, незалежно від сегменту. Підприємства та малий і середній бізнес зазвичай купують по-різному та потребують різного рівня підтримки. Наприклад, у компаніях у середньому вісім людей беруть участь у циклі закупівлі, тоді як у малих і середніх підприємствах це зазвичай один або два.

У Enterprise, якщо ви продаєте на рівні облікового запису, вам доведеться працювати з різними людьми з різними потребами. Ви майже завжди проходите офіційне оцінювання, яке включатиме технічну перевірку, узгодження з бізнес-пріоритетами та адаптацію постачальника.

"...